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美國最大床墊零售商的破產重生傳奇之路

   日期:2020年10月20日        整理:佛山陶瓷網

【 www.370092.tw 】Mattress Firm,美國最大的床墊連鎖零售商,總部位于得克薩斯州休斯頓市,和很多動輒百年歷史的企業比起來,雖然34年的發展歷史在美國家具業并不算悠久,更像是“小年輕”,然而在這三十多年的發展中卻跌宕起伏,峰回路轉,極具傳奇色彩。

Mattress Firm由3位創始人史蒂夫·芬德里奇、哈里·羅伯茨、保羅·斯托克于1986年創立于休斯頓。巔峰時期的Mattress Firm銷售額高達34億美元,占有市場份額33.6%,是第二名的三倍多。擁有9500名員工,門店數量超過3600家,吞并了數十家競爭對手。

Mattress Firm于2012年成功上市,并在2016年被總部位于南非的斯坦霍夫國際集團以38億美元收購,后者是全球知名的投資控股公司,在歐洲,非洲和大洋洲制造、采購和銷售家具、日用品和服裝產品,在30個國家/地區運營著40多個品牌。

2018年,受到斯坦霍夫國際負面傳聞影響,同時自身虧損嚴重,導致Mattress Firm申請破產重組。不過,經過一番周折的Mattress Firm至今仍在持續運營。依然擁有8500名員工,在美國49個州擁有超過2500家門店,主要銷售包括Serta、Simmons、Tempur-Pedic、tulo、Sleepy's、Chattam&Wells和Purple等床墊品牌的產品。

1、1.5萬起步,艱苦而快樂,三個發小的13年創業路

1961年出生的史蒂夫·芬德里奇(Steve Fendrich)在南達科他州蘇福爾斯(Sioux Falls)長大,并在南達科他州大學(University of South Dakota)獲得了會計學位。

在大學里,他認識到了生命中最重要的兩位事業伙伴,哈里·羅伯茨(Harry Roberts)和保羅·斯托克(Paul Stork)。哈里·羅伯茨和保羅·斯托克同樣也是南達科他州人,兩人是一起玩大的發小,不僅在同一所高中讀書,考入同一所大學,而且保羅·斯托克最終還娶了哈里·羅伯茨的親妹妹。

1983年大學畢業后,三個人進入了同一家床墊公司American Bed工作,從此開啟了黃金三人組的床墊事業。

80年代,美國床墊行業剛剛起步并蓬勃發展。史蒂夫·芬德里奇最開始受任管理American Bed在芝加哥的一家門店。1985年他成為公司審計,并搬來休斯頓工作生活。

就在作為公司審計員的這個階段,史蒂夫·芬德里奇發現公司正在入不敷出,公司每個月的資金需求都在持續超過現金收入。

看著公司苗頭不對,三個人分別在1986年前后離職,而American Bed最終也在1986年年底破產倒閉。

那一年,三人都是25歲的青蔥歲月,決定用自己的方式開創出一番事業。他們每個人拿出了5000美元,合計1.5萬美元的啟動資金,夢想著未來每個人都能夠擁有一家屬于自己的床墊商店。

其中哈里·羅伯茨最有錢,自己就有5000美金,保羅·斯托克是從他媽媽那里借了5000美金,而史蒂夫·芬德里奇的5000美金則是問奶奶借的。

那時候,美國的床墊商店基本都是破舊不堪,而且大多都位于破舊的郊區,商店里的地面一般都是裸露的混凝土地面,鋪地磚已經算好的了。床墊都緊密包裹著塑料布,只能看不能試睡,購物體驗相當差。而Mattress Firm的創業第一步,就是從改善購物環境下手。

1986年7月4日,Mattress Firm的第一家商店正式開張營業。他們說服了休斯頓西南部Sharpstown社區的一家購物中心租給他們場地,在店內鋪設地毯以提高購物環境舒適度,還把床墊的塑料保護套撕掉,將床墊裸露在外,以便顧客可以隨意試睡。

為了提供更加優質的服務,Mattress Firm最大化提高了送貨速度。在當時,床墊商店發貨周期一般需要12天,而Mattress Firm當天就可以送貨到家。甚至如果有需要,史蒂夫·芬德里奇可以馬上把床墊綁在車頂上,和顧客一起送到家里。

由于極大地提高了顧客體驗和銷售效率,Mattress Firm的生意一時風生水起,不斷地開店。這段時間也是他們三個人最快樂的一段創業時光。每賣掉一張床墊,他們都會激動地互相分享,而每開一家新店,他們都會和對方說,“看著吧,這星期我的商店銷量一定會超過你!”

在最初的一年多時間里,三個人都沒有領取任何薪水,所有的收入都支付給供應商和雇員。甚至有一次保羅·斯托克的汽車剎車出問題,向公司借400美元都被拒絕!

創業艱難,他們甚至都買不起電冰箱和微波爐。由于商店營業時間是早10點到晚8點,他們必須待在店里,甚至沒辦法出去吃午餐。所以他們就把速凍盒飯放在汽車儀表盤上,靠太陽光“加熱”,不過到了中午,盒飯經常燙得根本沒辦法用手拿。

直到創業一年以后的1987年,他們才第一次給自己發了一筆300美元的周薪。

創業2年之后的1988年,由于Mattress Firm在業內形成了一定的影響力和口碑,知名高端床墊品牌Stearns & Foster主動尋求合作,并最終成為了Mattress Firm的合伙人。

這對Mattress Firm而言是一個具有重大意義的里程碑事件,由于Stearns & Foster的加入,立刻提高了Mattress Firm的檔次,正如同紅星美凱龍從小家具商場蛻變為高端家居賣場。

到了90年代末期,Stearns & Foster床墊的銷售已接近Mattress Firm總銷售額的40%,后者也成為真正意義上的高端床墊零售商店。

他們在不斷實踐中懂得了高端床墊的銷售之道,比如想要賣出1000美元的床墊,就必須要在店里擺設一些2000美元的床墊,這樣顧客才能夠感知到什么是更好的床墊。

當然在發展過程中他們也犯過一些錯誤。1990年,Mattress Firm決定同時銷售家具產品,但這顯然超越了他們已有的經驗和認知,最終他們關掉了家具店,而專注于床墊銷售。

就這樣,經過了十多年的艱苦奮斗,同時搭上了美國床墊市場蓬勃發展的機遇期,Mattress Firm成為美國知名連鎖床墊零售品牌之一。三位創始人,尤其是史蒂夫·芬德里奇,更是成為床墊專業人士和大佬。

2、變現出售,再重返公司,靈魂人物更替

到1999年,經過13年的發展Mattress Firm有了超過250家門店,年銷售額達到了3億美金,不可謂不成功。而這時候三個人都只有三十歲出頭、有了家庭,他們開始尋求出售變現。這時候,瑪拉基金融(Malachi Financial)提出了一項要約,最終他們接手了。

之后,史蒂夫·芬德里奇先是成為了一名專業咨詢顧問,后來加盟Sleep Country USA公司擔任CEO,該公司后來被賣給席夢思,2005年他來到席夢思擔任負責銷售的高級副總裁,并于2008年升任總裁兼COO。

經過2年的架構改革,席夢思于2010年再次出售給舒達床墊背后的所有人—Ares資產管理公司和安大略教師退休金基金(Ontario Teachers' Pension Plan),并最終組成了舒達-席夢思集團。

此時的史蒂夫·芬德里奇暫時沒有合適的方向,于是他打電話給了Mattress Firm新任總裁史蒂夫·斯塔格納(Steve Stagner)。

其實他們兩人是老熟人,因為史蒂夫·斯塔格納最早本來是Mattress Firm的加盟商,并且是最大的加盟商。他最初于1996年在亞特蘭大開了一家Mattress Firm,第二年便直接開了50家店。從2005年起開始進入Mattress Firm管理體系擔任高級副總裁兼COO,帶領公司度過了2008年和2009年的“大蕭條”,并在2010年成為 公司CEO。

剛剛上任CEO的史蒂夫·斯塔格納正想干出一番成績,為提高公司的發展速度而絞盡腦汁,在接到史蒂夫·芬德里奇的電話之后,兩人一拍即合,邀請史蒂夫·芬德里奇重返Mattress Firm擔任首席戰略官。(沒辦法,大佬和大佬之間的事情就是這么簡單,拿到一個高端職位像買菜一樣簡單。)

同時,史蒂夫·斯塔格納也希望其他兩位創始人哈里·羅伯茨和保羅·斯托克都夠一起回來,這樣三人黃金搭檔可以再展雄威!這樣,保羅·斯托克回來運營Mattress Firm旗下的Mattress Pro連鎖店,而哈里·羅伯茨則和自己的弟弟一起成為了Mattress Firm的加盟商,并擁有近40家門店。

2010年9月,創始人史蒂夫·芬德里奇正式入職Mattress Firm首席戰略官,聚焦于發展加盟商以及整體戰略建議,并直接向史蒂夫·斯塔格納匯報。

最終,第二年,史蒂夫·斯塔格納和史蒂夫·芬德里奇兩人共同努力之下,Mattress Firm于2011年在納斯達克成功上市。

3、上市之后瘋狂收購!Mattress Firm成為34億美元巨頭

成功上市之后,在強人史蒂夫·斯塔格納的領導下,Mattress Firm開啟了瘋狂的并購之旅。

2012年5月,Mattress Firm收購了擁有181家門店的Mattress Giant。幾個月后,它又從Mattress Xpress Inc.收購了34家床墊商店。同年年底,接著從Factory Mattress & Water Bed Outlet of Charlotte收購了27家門店。短短一年之間竟然收購了總計242家門店。

大肆收購的效果非常明顯,第二年即2013年第一季度,Mattress Firm的總收入同比增加了近32%,達到2.76億美元。這一年,Mattress Firm 在美國《今日家具》100強公司名單中排名第六,估算其2012年銷售額超過10億美元,擁有超過1200家自營商店和加盟店。

在美國《今日家具》2012年度全美TOP 25床墊零售商榜單,Mattress Firm以10.7億美元的總營收排名第一,也是唯一一家銷售額突破10億美元的床墊零售商,被業內觀察人士視為美國床墊行業內運營最專業的企業。

雖然TOP25榜單中有12家公司的銷售實現兩位數增長,但Mattress Firm同比增長達到41.1%,大幅超越排名第二的強勁對手Sleepy's,后者2012年床墊收入增長13.8%,達9.1億美元。Sleep Number以7.623億美元的總收入依舊保持排名第三,其后分別是Sleep Train和山姆會員店。

2014年,Mattress Firm依舊沒有停下擴張的腳步。當年3月,Mattress Firm花費1500萬美元把加盟商Yotes公司收購回來,將其34個床墊專賣店轉為直營門店。4月份,公司又全資收購了 Sleep Experts Partners 有限合伙公司,獲得55家床墊專賣店,交易價格為6500萬美元。

2季度,公司又繼續以3500萬美元的價格完成了對床墊零售公司Mattress Liquidators的收購,將其全部床墊專賣零售資產及業務收入囊中。Mattress Liquidators實力雄厚,同時在科羅拉多州運營著Mattress King商店,在亞利桑那州運營著 BedMart 商店。這一筆收購,為Mattress Firm新增了75家專業睡眠店。

2014年6月12日,Mattress Firm 公司宣布截至4月29日的第一季度財報,凈銷售額增長了20.9%,達到了3.335億美元,其中包括同店銷售增長了4.3%,以及收購后新獲得店鋪的增長。擁有現金以及現金資產1170萬美元,現金凈額710萬美元。

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